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竞争性谈判VS竞争性磋商一招认清
一、竞争性谈判
是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是:一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。
二、竞争性磋商
是指采购人、采购代理机构通过组建竞争性磋商小组(以下简称磋商小组)与符合条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，采购人从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应商的采购方式。
三、两者的基本区别
文件发放日期不同
竞争性谈判的要求是从谈判文件发出之日起至供应商提交响应文件截止之日止，不得少于3个工作日;
竞争性磋商的要求则是从竞争性磋商文件发出之日起至供应商提交响应文件截止之日止，不得少于10日。
澄清修改时限不同
竞争性谈判的规定是在递交响应文件截止之日3个工作日前，以书面形式通知所有接收谈判文件的供应商，如果不足3个工作日，则应当顺延供应商递交响应文件截止之日竞争性磋商的规定则是在提交响应文件截止之日至少5日前，以书面形式通知所有获取磋商文件的供应商，若不足5日，则应当顺眼供应商递交响应文件的截止时间。
评审方法不同
竞争性谈判的评审方法则是谈判小组所有成员集中与单个供应商分别进行谈判。并在规定的时间内进行二轮报价以及终报价，然后采购人从谈判小组提出的成交候选人中选出符合采购需求、质量和服务相对等且报价低的供应商作为成交供应商，并将终结果告知所有参加谈判的未成交的供应商。
竞争性磋商的评审方法是竞争性磋商小组所有成员集中与单个供应商分别进行磋商，在明确采购需求之后，要求所有参与供应商进行终报价，后按照磋商文件规定的各项评审因素进行量化指标评审，得分高的供应商即为中标候选供应者。
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招投标流程
一、招标
公开招标应当发布招标通告。招标公告应当通过报刊或者其他媒介发布，其中属于采购而采用公开招标或者邀请招标方式的，则还应当遵循采购信息发布管理规定，目前财政部的采购信息发布媒体有三家，即:中国采购网、中国财经报、中国采购杂志。招标通告应当载明下列事项:
(1)招标人的名称和地址;
(2)招标项目的性质、数量;
(3)招标项目的地点和时间要求;
(4)获取招标文件的办法、地点和时间;
(5)对招标文件收取的费用;
(6)需要公告的其他事项。
二、投标
投标人应当按照招标文件的规定编制投标文件。投标文件应当载明下列事项:
(1)投标函;
(2)投标人资格、资信证明文件;
(3)投标项目方案及说明;
(4)投标价格;
(5)投标金或者其他形式的担保;(6)招标文件要求具备的其他内容。
投标文件应在规定的截止日期前密封送达投标地点。招标人或者招标投标中介机构对在提交投标文件截止日期后收到的投标文件，应不予开启并退还。招标人或者招标投标中介机构应当对收到的投标文件签收备案。投标人有权要求招标人或者招标投标中介机构提供签收证明。
投标人可以撤回、补充或者修改已提交的投标文件;但是应当在提交投标文件截止日之前，书面通知招标人或者招标投标中介机构。
三、开标
开标应当按照招标文件规定的时间地点和程序以公开方式进行。开标由招标人或者招标投标中介机构主持，邀请评标成员、投标人代表和有关单位代表参加。
招标人检查投标文件的密封情况确认无误后,由有关工作人员当众拆封验证投标资格，并宣读投标人名称、投标价格以及其他主要内容。
投标人可以对唱标作必要的解释但所作的解释不得超过投标文件记载的范围或改变投标文件的实质性内容开标应当作记录，存档备查。
四、评标与定标
评标应当按照招标文件的规定进行。招标人或者招标投标中介机构负责组建评标。评标由招标人的代表及其聘请的技术、经济、法律等方面的组成，总人数一般为5人以上单数,其中受聘的不得少于三分之二。与投标人有利害关系的人员不得进入评标。
评标负责评标。评标对所有投标文件进行审查，对与招标文件规定有实质性不符的投标文件，应当决定其无效。评标可以要求投标人对投标文件中含义不明确的地方进行必要的澄清，但澄清不得超过投标文件记载的范围或改变投标文件的实质性内容。评标应当按照招标文件的规定对投标文件进行评审和比较，并向招标人推荐一至三个中标候选人
招标人应当从评标推荐的中标候选人中确定中标人。中选的投标者应当符合下列条件之一:(1)满足招标文件各项要求,并考虑各种优惠及税收等因素在合理条件下所报投标价格低的;(2)大满足招标文件中规定的综合评价标准的。
除采用议标程序外，招标人或者招标投标中介机构不得在定标前与投标人就投标价格、投标方案等事项进行协商谈判。招标人或者招标投标中介机构应当将中标结果书面通知所有投标人。招标人与中标人应当按照招标文件的规定和中标结果签订书面合同。
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招投标基础知识
一、招投标概念
招投标，是招标投标的简称。招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。招标投标是一种国际惯例，是商品经济高度发展的产物，是应用技术、经济的方法和市场经济的竞争机制的作用，有组织开展的一种择优成交的方式。这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。其实质是以较低的价格获得优的货物、工程和服务。
二、招投标分类
招投标从广义上可分为工程招投标货物招投标和服务招投标。工程招投标主要指工程的新建、改造、扩建、维修方面的施工行为或工程总承包。服务招投标主要包括工程的规划、勘测、设计监理，还包括其他项目的审计、造价、物业服务、保洁保安、物流运输等。货物招投标包括设备招投标，物资招投标和材料招投标。
三、招投标形式
有公开招投标和邀请招投标两种形式。
公开招投标，又称无限竞争性招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的投标人不少于3家，否则就失去了竞争意义。
邀请招投标，又称有限竞争性招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标的投标人不少于3家。
实践中还有一种较为广泛的招标方式，被称为"议标"，是发包人和承包商之间通过一对一谈判而终达到目的的一种方式。通俗地讲，就是"标后压价"，在开标之后再要求投标人降低。从易招标团队的实践来看，标后压价属于多轮博弈，投标人在密封报价时通常会预留降低空间，因此如果招标人如果对真实成本把握不够精当，反倒容易产生不良后果--价格虚高或者供应商无利可图从而偷工减料，以次充好。而且，依法招标的项目，"议标"是有违《招标投标法》及其《实施条例》的。
四、招投标原则
《招标投标法》第5条规定:"招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。"公开原则，要求招标信息公开。其次，公开原则还要求招标投标过程公开。公平原则，要求给予所有投标人平等的机会使其享有同等的权利，履行同等的义务。公正原则，要求招标人在招标投标活动中应当按照统一的标准衡量每一个投标人的优劣。不得改变载明的条件或者以没有载明的资格条件进行资格审查。评标成员应当客观、公正地履行职务，遵守职业道德。诚实信用原则，在招标过程中，招标人不得发布虚假的招标信息，不得擅自终止招标。在投标过程中，投标人不得以他人名义投标，不得与招标人或其他投标人串通投标。中标通知书发出后，招标人不得擅自改变中标结果中标人不得擅自放弃中标项目。
五、招投标的意义
1.工期普遍缩短。
2.工程造价普遍有效合理下降，有效防止不正当竞争。
3.促进了工程质量不断提高，使企业不断提高管理水平，增加管理储备。
4.简化了工程结算手续，减少扯皮现象，密切了承发包双方协作关系。
5.促进了施工企业内部经济责任制落实，调动了企业内部的积极性。
六、招投标的流程
1、招标人(即业主)办理项目审批或备案手续(如需要)。项目审批或备案后，招标人开标项目实施。
2、招标工作启动。招标人可以委托招标代理机构进行招标，也可以自行招标(但备案程序较为繁琐)，多数为招标代理机构(即招标公司)承担招标工作。
3、招标公司协助招标人进行招标策划。即确定:招标进度计划，采购时间，采购技术要求，主要合同条款，投标人资格，采购质量要求等等。
4、招标公司在招标人配合下，根据招标策划编制 招标文件(包括上述策划内容和招标公告)。
5、招标人确认后，招标公司发出招标公告(公开招标)或投标邀请(邀请招标)。投标人看到公告或收到邀请后前往招标公司购买招标文件。
6、获得招标文件后，投标人应研究招标文件和准备投标文件。其间，如有相关问题可与招标公司进行招标文件澄清，必要时招标公司将组织招标项目答疑会。并根据答疑或澄清内容，对全部投标人发布补充文件，作为招标文件的必要组成和修改。
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招投标阶段降低法律风险的措施
一、树立和增强法律意识
建筑施工企业人员不仅要具备较高的建筑工程技术和丰富的实践经验，还应树立法治观念，提高法律意识，做到依法治企、依法经营、依法强企。
二、投标前，做好项目审查工作
在对项目进行投标前，一定要对发包方的基本情况进行客观、全面、细致地了解，主要包括经营资格和等级证书，企业法人营业执照和税务等级，资金是否运行良好，建设工程报建手续是否完善，项目资金是否已经到位，履约信用能力是否良好等问题。
三、高度重视投标活动
仔细研究《工程量清单》等招标文件，确定总体工程量，得出总体的支出情况。通过质量、综合调整、合理计价等多种方式，终定好投标价。注意报价并非是中标的要素，还应关注质量等级，因为一日建筑工程出现严重的质量问题，不但会损坏施工企业的形象和声誉，同时还会受到相关部门的处罚，项目的直接责任人员和上级主管人员还有可能承担相应的刑事责任。
四、严格把关合同评审
企业中标后，应与发包方就投标文件的内容展开磋商，尽量对工程项目的名称、地址、工程内容、技术要求、施工方案、工程质量要求、工程工期、安全防护措施双方权利义务、付款方式、违约责任、工程竣工结算、解决争议方式等内容加以明确，真实、清楚地以书面形式进行表述避免使用具有歧义的字句书写投标文件。
五、合同签订后，做好履约过程中的风险控制
项目管理人员在项目开工前须对施工合同进行全面、详细的研究分析，熟悉双方的权利和义务，预测合同管理过程中存在的潜在风险，并依此制定有效的合同管理对策在施工过程中，应根据合同要求认真组织施工，并强化施工现场管理，防止因延误工期质量问题等带来的风险。因发包方不能履行合同，导致企业延误工期或受到合同价款以外损失的情况，应注意收集好工程照片、施工日志、会议纪要、设计变更、指令或通知等索赔资料，及时合理地提出索赔。要通过合法途径来获得索赔资料，确保其法律效力如索赔资料得到监理、发包方的签认，以便双方诉讼时企业处于有利地位。
六、加强内部监督和审查，做好风险控制
项目应加强材料采购、劳务分包、印章管理、效能监察及内部审计等内部管理方面的工作，防止内部操作不当引起法律纠纷这同时有助于控制招投标的合同法律风险。
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做标书、内卷能长久吗
一、价竞争没有好产品
一味，就没有好产品。而消费者根本上的需求是好产品，是的产品。没有利润的支撑，哪来的售后服务和不断的创新!
就如市场上一份标书的价格通常都在上干元左右，但是为什么有的标书三五百元都有一堆人愿意做?一分价钱分货，价格低一定是少了些什么，比如标书制作的质量是不是降低了?是不是没有进行审核?这样就增加了废标的风险。
价格竞争不只体现在标书上，还渗透在招投标的各个过程中。之前，人民日报就曾先后两次发文诟病“中标”，各路媒体也纷纷从总包方、采购等角度发文讨论为何屡禁不止。
其实，在价格战的博弈中，企业完全可以靠挖掘自身优势，获取更多利益。产品说话，完胜价格战!
二、行业内卷不是长久之策
内卷指的是社会到达某种形态后无法向外发展，只能向内增加复杂度。更通俗的说是，发生了过度的竞争，导致人们进入了互相倾轧、内耗的状态。
标书制作内卷的原因多种多样，这种情况在不同的项目和行业中表现不同。
1、卷工作时间
有时候做一份标书，是在与时间赛跑!
在制作标书的过程中，常常需要填报诸多资料和参数，而且要严格遵循各项要求，详尽地填写关于产品性能指标的相关信息，并附上必要的证明文件，再加上盖章、封标等等。如此繁重且耗时的标书工作，通常又需要在规定的时限内完成，这就导致了投标人们需要加班加点的制作标书。
而有些重大项目，如果太早给报价，就很容易被泄露给竞争对手，竞争对手从报价得分就可以和你拉开距离。所以领导可能会在开标天一直要等待相关消息的出炉(包括投标人、投标品牌、信息等)，直到晚上或凌晨才把报价给到标书制作人员。
2、卷标书厚度
标书真的有必要在厚度上如此内卷吗?
有人说，标书厚也是实力和态度的象征。不管怎样，他们有内容写到这么厚;不管怎样，他们愿意多投入纸张，态度还是好的。
有曾经参与评标的讲过，没有充足的时间和精力去认真的参考评分标准给每家竞标者的标书打分，会先大概把每家公司的标书都翻一翻，然后把投标不认真的供应商先废掉。而投标不认真的表现之一就是标书厚度不够，先把标书厚度薄的一两家挑出来，作为废标的待选项。
标书做厚可能就是奔着这么几点去的:
.气势上
·态度上争取印象分
·实力上展示有积累有货
三、我们如何改变自身?
面对标书行业、内卷，尤其是标品，我们该怎么办呢?
1、产品差异化想要吸引消费者的注意力就一定要做差异化。没有差异化就没有溢价能力，也就没什么利润。虽然标品在产品上区别不大，但也是可以做一些区分的，比如颜色、材质、外观和风格。同时，我们还要多关注竞品，看看能不能在同行产品上多增加一些功能或者做一些优化，打造差异化竞争。
2、增加附加价值很多时候，客户看重的并不是产品，而更看重的是后期能为客户提供的增值服务，比如，为客户提供管理培训、咨询服务等。提供的客户服务是建立良好客户关系的关键。在标书行业中，可以通过提供的建议、及时的反馈和完善的售后服务来增加客户的满意度和忠诚度。附加价值已经成为客户决定是否合作的关键点。
3、提升品牌形象.个的品牌形象可以提高企业/个人的度和信誉度。这黑要在各个方面都表现出色，句括产品质量、售后服务、社会责任等。通过塑造的品牌形象，企业/个人可以提升自己在市场中的地位，赢得更多的客户和市场份额。总之，面对标书行业的、内卷现象以及激烈的市场竞争，企业/个人需要采取综合性的策略来应对挑战并提高自身的竞争力。
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评标基础价、评标价、投标价的区别
一、投标价
投标价即“投标人投标时报出的工程合同价”。投标价是投标人根!据招标文件中工程量清单以及计价要求，结合施工现场实际情况及施工组织设计，按照企业工程施工定额或参照省工程造价管理机构发布的工程定额，结合当前人材机等市场价格信息，完成招标方工程量清单所列全部项目内容的全额费用，由投标企业自主编制确定的投标报价行为。
投标价的确定原则和对投标价编制依据的要求是自主报价，同时要贯彻执行现行国家计价规范和省级工程造价管理机构颁布的《工程量清单计价费率》;报价不得低于企业成本;并参照各省市工程造价管理机构发布的工程消耗量定额、《工程价目表》。
投标报价是企业实力的展现，是投标人对建设项目的心理价位，也适合招标控制价相对应的下限价位。投标报价是签订合同的价格依据，但它和评标价还是有区别的，签约合同价与投标报价保持一致。
二、评标价
评标价的计算以投标报价为基础，综合考虑质量、性能、技术标准交货或竣工时间，设备的配套性和零部件供应能力，设备或工程交付使用后的运行、维护费用、环境效益、付款条件以及售后服务等各种因素按照招标文件中规定的权数或量化方法，将这些因素一一折算为一定的货币额，并加入到投标报价中，终得出的就是评标价。
实践中，评标价与投标价很容易混淆，因为评标价的依据就是投标价，评标价是经过评标按照招标文件的要求和标准，对投标价格中的算术性错误，在不改变投标报价的实质性内容并经过修正后形成的价格。评标依据调整后的投标报价确定评标价格，并按照招标文件的评标方法和标准进行系统的评审和比较，从而得出结论。
目前，国内评标的基本要求是，投标人是否按照招标文件规定的内容范围及工程量清单或货物、服务清单数量进行报价，是否存在算术性错误，如果存在就要按规定修正。修正的价格经投标人书面确认后才具有约束力，投标人不接受修正价格的，其投标将被拒绝。
三、评标基准价
基准价根据各投标人的投标报价(或评标价)确定，它是投标人报价得分的评审依据。基准价确定方式比较多样，主要包括:
(1)算术平均值法，当投标人数少于4个(含)时，基准价为所有投标报价(或评标价)算术平均值;当投标人数大于4个(不含)时，基准价为去掉高和低投标报价(或评标价)后的算术平均值;当投标人数大于12个(不含)时，基准价为去掉2个高和2个低投标报价(或评标价)后的算术平均值;此方法适用各种类型招标，不励价格相对合理。
(2)降幅系数法，所有投标报价(或评标价)的算术平均值乘以降幅系数确定基准价，而降幅系数是通过现场摇号确定，一般是1%、3%、5%等。此方法主要适合工程施工招标，投标人数较多，相对公平，能防止围标。
(3)权重法，控制价和各投标报价(或评标价)算术平均值乘以相应权重比例确定基准价，而权重比例的大小也可通过摇号确定，如控制价占基准价的30%，则各投标报价(或评标价)算术平均值占基准价的70%。此方法主要适合工程施工招标，投标人数较多，相对公平，防止围标，但得分高的投标价相对降幅系数法较高。
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